経営伴走支援の全体像
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- 1前提条件の確認
- スタート地点の明確化とゴール地点(なりたい姿、願望)の設定。
スタート地点は企業であれば
・売上、利益
・経営者の状態（スキル、思い、行動時間、習慣）
・従業員の数、状態（雰囲気、姿勢、モチベーション）、スキル
・顧客、潜在顧客
・商品
・競合、業界でのポジション、産業の方向性（発展・衰退）
など。
ゴール地点は課題を解決した先のなりたい姿や、将来の願望。また、いつまでに達成するか。支援者はこれらを相手から引き出し、望ましい将来像のイメージから相手が「やりたい」と思う状態を作る(ワクワク感を高める)。
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- 2予見と方向性の確認
- どこから攻めればゴールに到達できるのか？ゴールへの道筋。
前提条件を元に、伸ばす商品、サービス、顧客ターゲットなど、強みを生かす形で方向性を決める。相手と共に、支援者自身も考え続ける。
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- 3目標の設定
- 予見した方向性で、3年後・1年後、何を達成するか。
そのために、毎日何を達成し続けるか。
実行計画を立案する。決めた方向性でゴールに向かうため、何をやると良いと思うか、毎日の活動に落とし込むとしたら何が出来そうか、相手から引き出し実行計画としてまとめる。相手から求められれば、提案する。
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- 4実行と修正の反復
- 必ず実行計画通りに実行する。
確認とモチベーション維持のために、ポジティブなスコアリングと定期的な振り返りを行う。
目標達成への見通しから、必要に応じて計画を修正する。
ポジティブなスコアリングや振り返りの方法・頻度を決める。
定期会合時には
・実行の確認
・理想像の再確認
・励まし
などにより、実行をサポートする -
- 5ゴール(なりたい姿、願望の実現)
支援全体として、支援者は自ら提案をするのではなく、問いかけにより相手の考えを引き出す。
・相手の課題感がどこにあるか
・望む将来像はどんなものか
・どうすれば将来像にたどり着きそうか
・たどりつくために何をやれば良いか
・毎日できることは何か
など
コンサルティングとの違い
相手の答えは支援者が望む答えと一致するわけではない。相手の答えよりも支援者自身の考えを提案した方が
効果的に思えることがある。
1~5の流れ自体はコンサルティングもおおむね同じ。
では、中小企業で上記をコンサルティングとしてやれるか？
多くの場合、やれない、やり続けられない
なぜか・・・
新しい事への抵抗感
基本的に人は新たなことに対し、心理的な不安や抵抗感がある。率直に言えば、やりたくない。
コンサルタントの提案は大抵がクライアントにとって新たな活動になり、心理的抵抗感から活動が先延ばしされてしまう。
日常業務による意識低下
基本的に、クライアントは日常業務を行いながら追加で改善活動を行う。
日常業務に緊急度の高い案件が入ると、意識がこちらの活動から離れる。
コンサルタントへの信頼度低下
コンサルティングの場合、相手は「答えを教えてもらう」という態度になるが、例えば新商品の
売上増加のように決まった答えが無い課題に対し、コンサルタント側もはっきりとした「正解」をもっていない。
その結果、コンサルタントも曖昧な説明になり（あるいはクライアント側の考えと異なることで）、コンサルタントの
「答え」への疑念が生じる。
こうした理由により、企業側の活動へのモチベーションが低下し、活動量の低下や活動のストップが発生する。
この状態が少し続き、道半ばで契約は終了する。
これを避け、活動の継続とクライアント側の自発的行動を促すため、経営伴走では
・対話により相手から理想の将来像やそこに行きつくために「やった方が良いこと」を引き出す
・相手が考える「やった方が良いこと」を実行計画にする
・スコアリングや振り返り、会合時の励まし、時には手を貸すなどにより、実行をサポートする
コンサルティング
主体：コンサルタント
実行計画：コンサルタントが立案
実行内容：ヒアリングを元にコンサルタントが立案
行動：コンサルタントのリーダーシップとプロジェクトマネジメント動かす
経営伴走
主体：クライアント
実行計画：クライアントの意見を元に両者で立案
実行内容：主にクライアントが「やった方が良い」と思うこと
行動：クライアントが自分で動く(支援者の力も借りながら)