「その事業を、好きになれるか」
M&Aに挑む診断士がたどり着いた、支援の原点

もともと大学で食品の流通を専攻していたので、食品会社に入りたかったんです。実家の近くに有名な企業理念を掲げた食品メーカーがあって、昔から憧れていました。就職活動で受けてはみたんですが、私の専攻では採ってもらえなくて。

他にも食品関係をたくさん受けたんですが、どこも仕事は大変で給料は安い。就活をする中で「どうせなら給料の高いところがいい」と思うようになって、最終的に金融の会社に入りました。高額商品を分割払いで買うときの、いわゆる個品割賦の営業です。自動車屋さんや呉服屋さんなど、中小企業を回る営業から社会人人生が始まりました。振り返ると、中小企業の方々との接点は、社会人スタートの時点からでしたね。

仕事はものすごく好きで、かなりエネルギーをかけてやっていました。ところが、金融規制が強まって「積極的に営業するな」という流れになってしまった。あれだけ打ち込んでいた仕事に打ち込めなくなって、やる気がごっそり削がれてしまったんです。

正直に言うと、その時期は会社の仲間とパチンコ屋に入り浸ったりしていました。みんな一様にやる気を失って、荒んでいたんですよね。そうこうするうちに、会社自体がなくなることになって。親会社の本社に移ることになりました。

経営企画の仕事をやらせてもらいました。外様で入ったにもかかわらず、提案した企画がうまくいって、同期の中で一番早く課長になったり、経営幹部の育成プログラムに選ばれたりして。評価はされていたように見えたと思います。でも、実はそこが一番苦しかった時期なんです。

外から来た人間が、生え抜きの先輩たちもいる中で、よくわかっていないのに課長になってしまった。周囲からの、「ちゃんとやってくださいよ」という無言のプレッシャーを、ものすごく感じました。直属の上司が、やはり仕事のできる方で、「お前もっと出来るだろ」という彼の期待にもうまく応えられない。

自分が望んで出世したわけでもないのに、毎日毎日が辛かった。収入は増えたけれど、会社人生としては本当に苦しい時間でしたね。

以前に中小企業診断士の資格を取っていたことが、大きかったです。中小企業診断士の資格取得のきっかけは、なくなった前の会社にいた頃、金融の引き締めで、目の前で取引先の中小企業が何社も倒産していくのを見たことでした。倒産する会社を救いたい、という、今思えばおこがましい気持ちがあったんです。

それで中小企業診断士の事業再生研究会にずっと関わっていて、そこで出会った会計事務所の先生が、新しい分野に挑戦する専任スタッフを中小企業診断士から募集していた。40歳という節目でもあったので、相当な勇気を振り絞って、そこに移る決断をしました。

はい、不安ばかりでした。収入も下がりましたし。でも、その不安以上に、会社の中でずっと抱えていたモヤモヤの方が大きかったんだと思います。

転職してからは、本当に大変でした。会計事務所の付加サービスとして、お客様に経営計画づくりを提案していく仕事だったんですが、集客がなかなか思うようにいかない。土日もほとんど休みがなく、休んでも気持ちが落ち着かない。会計の奥深さを学べた貴重な時間ではあったんですが、どれだけ働いても収入が増えず、2年ほどで一度離れることにしました。

会計事務所にいた頃、顧問先同士をマッチングさせる案件に初めて関わったんです。結果はうまくいかなかったんですが、これは面白い仕事だなと。ただ当時は「M&Aは一部のエリートしかできない」とよく言われていて、自分には難しいだろうと思っていました。

それでも関わりたい気持ちが強くて、M&Aの会社に転職しました。大きな仲介会社とは違って、自社の顧客である中小企業を成長させ、存続させることをテーマにした会社でした。手数料にこだわるより、お客様を支援することがベースにある。そのスタンスに共感して、飛び込みました。

いろいろな会社のビジネスモデルや課題、時には家族の問題まで聞きながら、深く関わっていける。金融営業でモヤモヤする前、中小企業の方に関わっていた頃の楽しさを思い出したんです。ああ、自分はこうやって人と関わることに、やりがいを感じていたんだなと。

会社が途中からＭ＆Ａの手数料を倍に上げる方針になって、それに強く反対したりする中で、モヤモヤを抱えていました。M&A部門でも早々に課長になって「部下を見ろ」という話になり、昔の嫌な記憶がフラッシュバックしてしまったことも一因でした。

そんな時に、父が亡くなったんです。昨日まで元気だったのに、事故で突然。人はこんなにあっけなく死ぬんだ、人生は一度きりだと、強く感じました。一方で、私から見た父は好きなことをやって、後悔なく逝ったんだろうなと思えたことも大きかった。それで、自分もやってみようと、独立を決めました。

大手が扱えない規模感の中小企業をお客様として自分で支援すれば、これくらいはやれるな、という事業計画上の算段はありました。実際、当初イメージしていた売上のライン通りに進んで、途中から「もう少し頑張ってみよう」という気持ちが湧いて、想定以上のところまでいきました。M&Aは決まるか決まらないかの世界なので、不安定なことは不安定なんですけどね。

最初はゼロからです。一度ちゃんと営業をやってみたい気持ちもあって、DMを撒いたり、問い合わせフォームから連絡したり、お金も時間もかけたんです。しかし、まったくと言っていいほど繋がりませんでした。「中小企業診断士です」という切り口で、「中小企業支援」を売り出せば、競合他社と差別化できると思ったんですが、そもそもDMの中身を見てもらえないんだな、と痛感しましたね。

結局、案件をいただけたのは、昔からの関係性からでした。経営者の友人や、事業再生研究会でご一緒した弁護士・税理士の先生方が、M&Aの相談を持ちかけてくれたんです。

当時は企業内診断士だったので、前に出るというより、運営スタッフを一生懸命やっていました。それを続けていたら運営スタッフのリーダーになって、結局10年ほど続けたんです。いろいろな方と顔見知りになり、名前や顔を覚えてもらえた。

その頃は仕事になる話なんて全くなかったんですが、何もないところで持った接点が、独立してから生きてきた。業界も狭いので、回り回って紹介された士業の先生が、実は研究会で会ったことのある方だった、なんてこともしょっちゅうあります。

お客様に選択肢を出して、誘導せず、その中から自分で決めてもらうことです。納得感が何より大事で。こちらが押している感、営業感を出すと、うまくいかない。「この人はお金儲けのためにやっているな」と思われると、後々まで引きずってしまうんです。

もう一つは、お客様がブレてきたら、原点に立ち返ること。最初にしっかりM&Aの目的を深堀質問して、確認して、その後の打ち合わせでも何回かに一度は、「そもそもの目的は何でしたか」と確認しながら話を進めます。放っておくと、お互いにブレていってしまいますから。

仲介の仕事は、売り手と買い手のどちらの側に立つか、本当に難しい瞬間があります。正解がわからない時でも、自信のなさそうな素振りだけは出さないようにしています。こちらが迷っていると、相手も迷ってしまうので。言葉に出さなくても、当然だという素振りでいる。昔の自分は、つい自信のなさを出してしまっていたので、そこは意識して変えたところですね。

70年続いていた、ある山小屋のM&Aですね。「どこに相談しても、山小屋のM&Aなんて誰も扱ってくれない」というご相談がスタートでした。でも、私は山が好きだったので「やらせてください」と即答したんです。苦労して2年ほどかかりましたが、無事に成約できました。

もともと売上3000万円ほどの山小屋だったんですが、新しい方に引き継がれてから、単価を上げたりサービスを拡充したり、経営改善を施して、直近では売上1億5000万円ほどになっています。70年続いた会社が、残るだけでなく成長発展していく。売り手さんもすごく喜んでくれて、買い手さんも今でも感謝してくれる。存続だけでなく、成長するM&Aができた、本当にいい事例でした。

皆さんから言われるのは、粘り強さですね。難しそうな案件は途中で放置されて薄くなりがちなんですが、私はとにかく続ける。いろいろな方に提案し続ける。すると、違う角度からその会社の魅力に気づき、伝えられる瞬間が来るんです。コーチングの受ける側(話し手側)の効果ですね。話すことで思考が巡って、気づきやひらめきが生まれる感じです。

あともう一つ、これは改めて気づいたことなんですが——私、山小屋が本当に好きで、何度も足を運んでいたんです。売り手さんから「山小屋への愛が伝わってくる」と言っていただいたことがあって。お客様の事業を理解して、好きになること。それが何より大切なんだと、今、森さん(質問者)に話しながら思い出しました。

事業も財務も、そこで働く方も理解しないまま、M&Aを提案している会社は多いと思うんです。でも診断士って、会社を見たり、ビジネスモデルを分析したりするのが、みんな好きじゃないですか。だからお客様をしっかり見て、深く理解することが、そのまま差別化になるし、いいM&Aにつながる。その事業を好きになれるかどうかは、すごく大切だと思うんです。

だから最初に、正直に「私、面倒臭いですよ」とお伝えするんです。あなたの会社をちゃんと理解しないと、相手に伝えられないから、資料もたくさん頂きたいと。ただ、山小屋の時は、顧客数も売上も、現地の黒板に書いてある。手元にはない。山に登って現地まで見に行かないとわからないと言われたんです。その面倒臭さを、いとわずやる。そこが自分らしさかもしれません。

後継者がいなくて困っている中小企業は、本当にたくさんあります。売上1億円規模の会社は、大手のM&A会社ではビジネスとして相手にされにくい。でも、そこには大きなマーケットが空いていて、プレイヤーが足りていないんです。事業を分析するのが好きな診断士には、そもそも向いている仕事だと思います。

ただ、営業や、泥臭くやり切る力は必要です。その泥臭さを受け入れられるなら、非常に向いている。独立しても、なんとかなります。自分の事務所経営を成功させることが、そのままお客様へのコンサルティングにも生きてくるはずですから。ぜひ一緒に、仕事ができたら嬉しいですね。