「個の専門性を、組織の強さに変える」独立の戦略。
現場主義とチームで大手コンサルと競い、選ばれる中小企業診断士

製造業の支援を中心にやっています。特に、大規模成長投資補助金や成長加速化補助金といった大型案件が多くて、複数件を手がけています。上場企業さんとご一緒することもあるので、正直、中小企業診断士の枠から少しはみ出しているかもしれません。

大学のゼミが、もともと経産省出身の先生のところで、中小企業論や産業集積論をやっていたんです。その影響も強くて、周りは意外と銀行やマスコミに行く仲間が多かった中で、私はメーカーを選びました。就活で受かった中から、完成車や完成品メーカーに行かず、あえて大手自動車部品メーカーのサプライヤーに入ったんです。

なぜかというと、大学時代の研究テーマがサプライヤー研究だったので、実際に自分がその立場に入って、理論と実践を確かめてみたかったんです。振り返ってみると、会社員時代は18年。生産管理を７年、グローバル調達を５年、営業を6年ほど経験しました。とにかく現場や技術部と絡む仕事が多かったですね。

みんなが嫌がる工場勤務を、自分から配属志望したくらいです(笑)。泥臭いのが好きなんですよ。メーカーって、10年くらいやらないと本当のところが分からない。じっくり現場を経験できたことが、今の自分の土台になっています。

社会人大学院で経済学の修士を取ったあたりからです。診断士取得から３年目です。サラリーマンの今後を左右する要素が、横のつながりや政治力といったものであることに、少しお腹がいっぱいになってきてしまって。それで脱サラを決めました。2021年の夏くらいなので、立ち上げた会社は今5期目ですね。

やっぱり現場です。今まで400社以上は実際に訪問していると思います。事業計画をお手伝いする時も、必ず現場にお邪魔する。会計事務所経由の補助金支援だと、現場を見ずに支援をする人も多いと思うんですが、私は絶対に現場を見ます。現場を見るとイメージがつかめるんです。

よく「中小企業診断士だけだと、ちょっと足りないよね」と言われるじゃないですか。私の場合は、その足りない部分を、現場に出て現場感をつかんでお客さんと話すことで補えた。製造業をやってきた強みが、そのまま付加価値になっているのかなと思います。

最初は展示会でビラを200枚、300枚配ったりしていたんですが、まったく繋がらなくて(笑)。個人事業主のお手伝いや、税理士法人からの仕事から始めて、そこから、わらしべ長者みたいに少しずつ広がっていきました。今では大手金融機関さん経由の仕事もいただけるようになりました。
実績がついて評価されると、大型補助金のコンペで大手監査法人やメガバンク系コンサルと競合しても、選んでもらえるようになるんです。7社くらいでコンペになることもあります。

大手コンサルの場合、案件によっては営業と実際の支援担当が分かれることもあると思います。私たちは、製造業の現場経験を持つメンバーが提案段階から実際の支援まで直接関わる。そこを安心感として評価していただけているんだと思います。
もう一つ大きいのが、今は3名の代表で会社を経営していることです。3人とも大手製造業出身なので、お客さんも安心して任せてくれる。私個人ではなく、異なる製造業経験を持つチームとして提案できるようになったことが、大手企業との取引を広げる大きな転機になりました。

独立診断士は、個人で完結する働き方になりやすいと思うんです。でも、それだと受けられる仕事の規模にも限界がある。せっかく大手企業で働いてきたなら、横の連携がものすごく大事じゃないですか。一人で鉄砲を撃つより、隊列を組んで、ここは戦車、ここはバズーカ、と役割分担して攻めるほうが力が出る。毛利家の三本の矢と同じで、一本だと折れやすいけど、三本だと強いんです。

周りには「代表は一人に絞らないと意思決定できない」とよく言われるんですが、もう5年以上続いています。3人だと、意思決定の時にちゃんと再検討がされる。それぞれ異なる視点から、お互いに「何が正しいか」を確かめ合える。視野も広くなるし、「自分が自分が」ではなく「どうすればもっと拡大できるか」「品質を上げられるか」という面で考えられるようになりました。

全員が製造業出身なんですが、完成品メーカー、サプライヤー、素材会社と、製造業でも全然違うんです。パーソナリティも違う。だから、いろんなお客さんが来た時に「ここの部分は自分が向いている」と協力体制を構築し、多様な目線で回答も出せる。振り返ると、強みのほうが圧倒的に多かったですね。

判断に迷う時は、お客さんの考えを優先することですね。こちらがああだこうだ言っても、やっぱりお客さんがどうしたいのかが大切なので、そこはしっかり考えを持って答えを出していく。
あとは、一人じゃないことの良さって、よもやま話ができることなんですよ。サラリーマン時代は、何もしなくても2〜30人と話すじゃないですか。それが一人だとなくなる。悶々と仕事するより、ああでもないこうでもないと話せるメンバーがいたほうが、圧倒的にひらめきや気づき、学びも多いですね。

困っている小さな会社のお手伝いも多くしていました。その中で、投入する時間と提供価値のバランスについて考える機会が増えていったんです。事業の拡大に伴い、中堅・大企業様の複雑な大型プロジェクトにも支援の幅を広げていきました。もちろん規模だけで決まる話ではありませんが、自分たちの専門性をより高く評価していただける領域へ広げていく必要があると感じるようになりました。
そこで、自分たちが疲弊する働き方を続けるのではなく、より付加価値を発揮できる顧客層へ少しずつ軸足を移していきました。お客さんの層を意図的にずらすことも、独立後の事業を持続的に成長させる一つのやり方だと考えました。

資本規模の大きいお客さんは、アウトプット重視で成果を見てくれる傾向があります。契約や評価の基準も明確で、提供した価値をきちんと見てもらえる。だから、自分たちの専門性や成果を評価していただけるお客さんと付き合うことが大事だと、5年やる中で分かってきました。
ただ、その分プレッシャーもあります。特に補助金支援は結果を出さないとダメな世界ですし、大きいお客さんは役員レビューを何度も重ねて検討プロセスも長い。独立後は、営業から成果まで自分たちで責任を負う必要があります。粘り強くサポートして、ちゃんとアウトプットに責任を持たないといけない。人に与える価値の対価が報酬だということは、忘れないようにしています。

様々なお客様がおりますが、今までの結果や実績が認められて、大手金融機関さんとの商流がとれたのは、大きかったです。拠点や商流が本当に大きいと思います。得意先と組んで新規案件の話がそこから流れてくるようになると、時間も含めて決まりやすくなりました。追い風が当たるところにいれば、新しくチャンスが与えられる感じです。これも、代表メンバーの総力でやってきたからこそだと思います。

中小機構の名古屋支部でカーボンニュートラルの相談員を3〜4年やっています。みんなお金にならないからやらないんですが、ある半導体系の会社さんと「一緒にやりましょうよ」とずっと取り組んでいたら、レベルがどんどん上がって、大手半導体製造装置メーカーのサプライヤーの代表事例として報告することになったんです。仕事もすごく増えたそうで、お客様からも取引先から褒められたと聞いて。

コンサルって、こちらが何かをやるわけじゃないんですよ。お客様と一緒にやる。それがやる気につながるし、アウトプットの方向性を一緒に示せる。まさに伴走支援ですよね。カーボンニュートラルというニッチな切り口でも、売上アップや利益増加につながるんだと分かりました。

考えた通りにしか、人間は行動できないと思うんです。だからこそ、レベルの高い環境に身を置く。大きいお客さんや大きい仕事で、プレッシャーを受けながら成長していく。最近は不動産の勉強会や、事業家の方と交流したり、あえて刺激のある外の世界に自分を当てるようにしています。挑戦や成長できる環境を意識し続けると、それが当たり前になってくると思います。

診断士に合格してすぐの頃は、どうしていいか分からないから、資格者同士の交流に時間を使いがちだと思います。もちろん、そうした交流も大切ですが、私は早い段階からお客さんと接点を持つことも大事だと思います。「中小企業診断士」と言うくらいなら、まずは中小企業の人と実際に関わってみる。そこから得られる学びは大きいんですよね。

あとは、私も最近脱サラの相談をよく受けるんですが、私は「やるだけやってみたら」と言います。仮に思うようにいかず再就職することになったとしても、診断士という資格が一つのセーフティネットになる。下限がある中で、上限の勝負ができる。

怖かったですよ。辞めた時は「俺は何をしてるんだろう」と、夜中に起きてしまうこともありました。でも怖い反面、脳みそが全部解放された感覚があって。それまでは自動車やサプライヤー目線ばかりだったのが、「何をしてもいいんだ」と考えると、使える領域がものすごく広がった。辞めるだけで、すごい刺激がありました。

実は、2〜3年かけています。脱サラする前に、会社と同じくらい稼げる状態になってから辞めました。お客さんも5〜7社くらい捕まえてから。ゼロか百かじゃなくて、ゼロから一でもいいからやってみる。片足ずつ踏み込んでみるのが大事だと思います。

診断士を持っているかどうかで大きく違うし、そこから行動を起こすか起こさないかで、さらに大きく違う。ポジションばかりキープするんじゃなくて、一回アタックを仕掛けてみる。周りと比較ばかりせずに、自分が達成したいところにアタックしてみることで、アウトプットの経験値が得られると思います。